در برنامه هاي آموزشي معمولاً تأكيد مدرسان روي آموزش مهارت ها و تكنيك هاي فروش است غافل از اينكه فردي كه از انگيزه ي لازم براي كار كردن برخوردار نيست، هر چقدر هم ماهر باشد به موفقيتي نخواهد رسيد. فروشندگان بي انگيزه يكي از معضلات هميشگي سرپرستان و مديران فروش هستند.

اين مسئله به ويژه در حوزه ي فروش تشديد مي شود زيرا پس از آنكه فروشنده چند جواب منفي از مشتري بشنود، اگر به لحاظ انگيزشي آماده نباشد، اعتماد به نفس خود را به كلي از دست خواهد داد. با توجه به آنچه گفته شد يكي از وظايف اصلي و هميشگي سرپرست يا مدير فروش، ايجاد انگيزه در نيروهاي فروش است. اين كار اما كار ساده اي نيست. تصور اشتباه در بحث انگيزه بخشي به نيروها اين است كه عوامل انگيزشي مالي (پاداش، افزايش پورسانت و ...) تنها عوامل انگيزشي هستند و به همين دليل به عوامل ديگر توجه نمي شود. حال آنكه بحث انگيزه بخشي بسيار فراتر و پيچيده تر است و عوامل مالي تنها بخشي از آن را تشكيل مي دهند. راهكارهايي كه در اينجا به آنها اشاره شده به شما كمك مي كنند با صرف هزينه ي خيلي كم بتوانيد انگيزه ي لازم را براي فروش در نيروهاي تان ايجاد كنيد.

1- فضاي رقابتي به وجود بياوريد.

فارغ از مسائل كاري و فروش، هر ماه يك مسابقه ي كوچك در بخش خود راه بيندازيد و جايزه ي كوچكي براي آن در نظر بگيريد. از آنجا كه طيف فروشنده ها علاقه ي خاصي به استفاده كردن از تلفن همراه دارند، مي توانيد موضوع مسابقه را مثلاً زيباترين عكس ماه يا خنده دارترين ويدئوي ماه در نظر بگيريد. موضوعات مختلفي هستند كه مي توانيد براي اين مسابقه در نظر بگيريد تا هم رقابتي بين افراد ايجاد شود و هم فضاي پرتنش و پرفشار فروش كمي تعديل بشود.

2- يك بار در ماه تمام نيروهاي فروش با هم ناهار بخورند.

اگر شركت شما به فروشندگان ناهار مي دهد، مي توانيد ترتيبي اتخاذ كنيد كه يك روز مشخص در ماه تمام نيروهاي سازمان فروش ناهار را با هم بخورند. اگر هم آوردن ناهار به عهده ي خود افراد است، يك روز را مشخص كنيد و از قبل با آنها هماهنگ كنيد كه در آن روز ناهار را مهمان شركت هستند. مطمئناً اين دور هم بودن ها نقش مهمي در بالا رفتن انگيزه ي فروشندگان خواهند داشت.

3- فروشنده ي برتر به انتخاب خود فروشندگان.

براي اين كار لازم نيست هماهنگي هاي زيادي از قبل انجام دهيد و يا فرم هاي خيلي خاصي طراحي كنيد. فقط كافي است به هر يك از نيروها و كارشناسان فروش يك برگه ي كاغذ بدهيد و از آنها بخواهيد همان جا اسم فروشنده ي برتر از نظر خودشان را روي برگه بنويسند. در نهايت براي كساني كه از طرف همكاران خود به عنوان فروشنده ي برتر انتخاب شده، هديه اي در نظر بگيريد. ترجيحاً اين هديه مالي نباشد، بهتر است.

4- از فروشندگان بخواهيد از يكديگر تعريف و تمجيد كنند.

هر ماه از يكي از فروشندگان بخواهيد كه درباره ي يكي از همكارانش (به انتخاب خودش) متن كوتاهي را آماده كند و در جمع تمام نيروهاي فروش آن متن را بخواند. اين كار علاوه بر اينكه در بهتر شدن رابطه ي فروشنده ها با يكديگر خيلي مؤثر است، فضاي مثبتي را نيز در تمام سازمان فروش ايجاد خواهد كرد.

5- گوش هاي تان را باز كنيد.

هر فردي در سازمان فروش (حتي يك ويزيتور جوان و بي تجربه) مي تواند ايده اي داشته باشد كه به افزايش فروش و رسيدن به اهداف فروش كمك فراواني كند. پس هميشه براي شنيدن ايده هاي افرادتان مشتاق باشيد يا حداقل خود را مشتاق نشان دهيد. اين كار مزيت ديگري هم دارد و آن اينكه انگيزه ي تمام نيروها براي ايده دادن و فكر كردن به پيشرفت سازمان افزايش مي يابد. در صورت امكان مي توانيد اگر ايده اي عملي شد و نتيجه بخش بود، براي فردي كه آن ايده را داده، پاداشي در نظر بگيريد.

6- كارمندان تان را بخندانيد.

شما كمدين نيستيد و قرار هم نيست كه باشيد ولي مي توانيد گاهي اوقات از قالب يك مدير يا سرپرست جدي و عبوس بيرون بياييد و كاري كنيد كه نيروهاي تان بخندند. روزي مدير فروشي در يكي از بزرگترين شركت هاي جهان زير ميز دراز كشيده بود. نيروهاي او با تعجب از او پرسيدند كه چرا اين كار را مي كنيد؟ مدير پاسخ داد: مي خواهم ببينم اينكه مي گويند بايد از زاويه ي ديگري به مسائل نگاه كنيد، چگونه است؟

7- براي بخش خود وبلاگي داشته باشيد.

براي سازمان فروش خود وبلاگي طراحي كنيد و از فروشندگان تان بخواهيد هر ماه يك بار مطلبي را در وبلاگ قرار دهند. اين مطلب مي تواند خاطره ي يكي از فروش هاي آنها باشد تا هر چيز ديگري كه خود فرد مي خواهد. خودتان نيز به عنوان مدير يا سرپرست فروش، هر چند وقت يك بار مطلبي را در وبلاگ قرار دهيد.

8- نشان دهيد كه به آنها اهميت مي دهيد.

به فروشندگان تان اهميت دهيد. به حرف ها و درد دل هاي شان گوش كنيد. آنها هم مانند هر انسان ديگري مشكلات خاص خودشان را دارند. شما حلال تمام مشكلات نيستيد ولي حداقل مي توانيد سنگ صبور نيروهاي خود باشيد.